Qué es el Lifetime Value o LTV y cómo calcularlo
Significado de Lifetime Value
El Valor del Cliente a lo Largo del Tiempo (LTV), también conocido como CLV, es una métrica esencial en el ámbito del marketing y las finanzas, que se centra en cuánto valor financiero puede generar un cliente a lo largo de su relación con una empresa.
Este indicador va más allá de la simple adquisición inicial, permitiendo a las empresas evaluar la rentabilidad a largo plazo de sus clientes.
Calcular el Lifetime Value
Cálculo Simple del LTV
Para calcular el LTV de manera simple, puedes utilizar una aproximación básica. Aquí tienes la fórmula simplificada:
LTV = Valor Promedio de Compra x Frecuencia de Compra x Duración de la Relación con el Cliente
Cálculo Real del Lifetime Value
El LTV basado en el margen de beneficio es el enfoque más común ya que considera los costes asociados a un producto o servicio, permitiendo evaluar su rentabilidad para la empresa.
LTV = Margen de Beneficio x Frecuencia de Compra x Duración de la Relación con el Cliente
Cálculo Tradicional del Lifetime Value
El cálculo del LTV tradicional se basa en el gasto promedio del cliente (LTV simple) y requiere los siguientes datos: margen bruto por vida del cliente, tasa de retención de clientes y tasa de descuento (porcentaje de variación del valor del dinero en los próximos años).
LTV Tradicional = margen bruto x (tasa de retención / 1 + flujo del dinero – tasa de retención).
Ejemplo práctico de Lifetime Value
Una agencia de marketing digital evalúa el CLV de un cliente mediante el seguimiento de sus compras a lo largo del tiempo. Con esta información, pueden personalizar ofertas y promociones para aumentar la retención y el valor del cliente. Para calcular el CLV, consideramos lo siguiente:
- Valor Promedio de Compra: 100€
- Frecuencia de Compra: 4 veces al año
- Duración de la Relación con el Cliente: 3 años
- Margen de Beneficios: 40%
- Tasa de Retención de Clientes: 70%
- Tasa de Descuento (flujo de dinero): 5%
- Usando la fórmula del CLV detallado, calculamos:
LTV tradicional = 100€ x (0.40 / (1 + 0.05 – 0.70)) = 152,38€/cliente
Ventajas de calcular el Lifetime Value
- Este indicador permite a las empresas priorizar la retención de clientes, ya que mantener a un cliente existente suele ser más rentable que adquirir uno nuevo.
- El LTV influye en las decisiones de inversión en marketing, ayudando a asignar presupuestos de manera más efectiva para maximizar el retorno a largo plazo.
- Por cierto, en el LTV no solo se basa en la frecuencia de las transacciones. La satisfacción del cliente, la lealtad a la marca y la posibilidad de ventas cruzadas y adicionales son factores esenciales que pueden elevar el valor del cliente.
