Para alcanzar los objetivos que se han establecido en un público objetivo es necesario ejecutar una serie de estrategias cómo pueden ser la estrategia push o pull, que elegiremos en función de este público objetivo. Veamos cuál es la definición de las estrategias push y pull en marketing y algunos de sus ejemplos.

Definición de estrategia push

La estrategia push busca la colaboración entre los distintos intermediarios de los canales de distribución, como mayoristas o minoristas, para que éstos presionen la venta del producto hacia el siguiente canal de distribución hasta llegar al consumidor final. Por lo que la fuerza de venta es un instrumento de gran relevancia en esta estrategia, también cabe destacar que la estrategia push prioriza la comunicación personal frente a la impersonal.

La estrategia tipo push se usa con frecuencia en productos con altos márgenes que son traspasados sucesivamente a los distintos intermediarios del canal de distribución en forma de descuentos o de promociones especiales.

Definición de estrategia pull

La estrategia tipo pull elige a un público objetivo final, cómo los consumidores potenciales, hacia los que se orienta la acción del plan de comunicación. El objetivo es tratar de potenciar la demanda de aquellos productos que les interesa a la empresa hacia los consumidores potenciales, para que de esta forma, sean los consumidores potenciales quienes exijan los productos a los minoristas, estos los exijan a los mayoristas, y los mayoristas a la empresa que produce los productos.

En este tipo de estrategia, la comunicación es de tipo impersonal y se lleva a cabo de forma masiva, dónde la publicidad tiene un papel importante.

Diferencias entre estrategia pull y estrategia push

Las diferencias entre ambas estrategias son claras. Por un lado, la estrategia tipo push va desde la empresa que fabrica el producto hasta el canal de distribución, y del canal hacia el consumidor final. Mientras que, la estrategia tipo pull va directamente de la empresa hacia el consumidor final.

Ejemplos de estrategia push en marketing

Algunos ejemplos que aplican la estrategia tipo push son:

• Publicidad destacada en el punto de venta (PLV): una marca de una bebida llega a un acuerdo con un centro comercial para promocionar y destacar los productos frente al resto en un punto de venta.
• Comisiones elevadas: una marca de ortodoncia invisible podría incentivar a clínicas dentales u ortodoncistas a ofrecer su producto frente a otros de la competencia a cambio de una comisión comercial elevada.
• Incentivos: un descuento por volumen puede incentivar a minoristas o mayoristas a que compren nuestro producto para que lo distribuyan hacia el consumidor final. 
• Merchandising o regalos útiles: muchas marcas de cervezas y refrescos regalan mesas, sillas y toldos a restaurantes que venden sus productos.

Ejemplos de estrategia pull en marketing

Podemos identificar ejemplos de estrategias pull tanto en canales tradicionales como canales digitales:

Ejemplos de estrategia pull en canales tradicionales

Algunos ejemplos de estrategia pull en canales tradicionales son:

• Publicidad en TV: que aparezcan anuncios de los productos de una empresa a los espectadores durante un programa de televisión. 
• Publicidad en radio: el mejor cirujano plástico de Marbella hace una promoción en la radio, en la que los comentadores destacan sus cualificaciones y mencionan un número de teléfono de contacto.
• Publicidad en periódicos: una empresa que anuncia la apertura de nuevos locales en periódicos provinciales para dirigirse a un público objetivo.
• Relaciones públicas: una clínica dental puede ofrecer de forma directa y gratuita cepillos de dientes a sus clientes durante su tratamiento de ortodoncia.

Ejemplos de estrategia pull en canales digitales

Algunos ejemplos de estrategia pull en canales digitales son:

• SEO: una tienda online de accesorios para gafas, que están posicionados en los primeros resultados de búsqueda de Google por palabras clave como “comprar gamuzas para gafas”, de esta forma, atrayendo mucho tráfico orgánico que puede acabar en conversiones.
• SEM: una empresa que vende juguetes para perros que hace publicidad online a través de Tik Tok Ads, para captar clientes y tener más conversiones.
• PPC: una tienda online que vende instrumentos musicales, hace publicidad online a través de Google Ads para aparecer en los resultados de búsqueda de Google por la palabra clave “comprar pianos baratos en Madrid”, pagando por la campaña una cantidad que varía en función del Precio Por Click. 
• Directorios: el uso de directorios como Doctoralia, donde profesionales de la salud pueden ofrecer sus servicios de forma directa a pacientes.
• Webs de opiniones: como Trustpilot o Google Maps donde los clientes pueden escribir opiniones sobre el trato recibido por un servicio, o la relación precio-calidad de un producto.
• Marketing de contenidos: la redacción de artículos para el blog, que resuelvan dudas de clientes y que ayuden a que compren los productos de una tienda online.