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Estrategias Competitivas de Philip Kotler

En la actualidad, las empresas necesitan buscar estrategias que les permitan destacar en el mercado y superar a sus competidores. En consecuencia, el marketing se ha convertido en una herramienta fundamental para crear valor.

Las estrategias competitivas de Kotler surgen en respuesta de las necesidades de las empresas. Philip Kotler, reconocido economista y padre del marketing moderno, desarrolló diversas estrategias que las empresas utilizan para diferenciarse y crear valor para sus clientes.

Durante décadas, Kotler ha sido uno de los principales referentes del marketing moderno. Sus teorías y enfoques han sido ampliamente estudiados y aplicados en el mundo empresarial, lo que ha llevado a una transformación en la forma en que las empresas abordan su estrategia de marketing

Kotler centró su atención en la búsqueda de formas en las que las compañías puedan sobresalir en el mercado y destacarse en un mundo cada vez más competitivo. Su contribución ha sido crucial para la elaboración de estrategias competitivas que han permitido a muchas empresas obtener una ventaja en el mercado y, por ende, alcanzar el éxito empresarial.

Definición estrategias competitivas de Kotler 

Las estrategias competitivas de Kotler son un conjunto de enfoques y herramientas que las empresas utilizan para lograr una ventaja competitiva. Estas estrategias se centran en la identificación y análisis de la competencia, la comprensión de las necesidades y deseos de los clientes, la diferenciación de la oferta de la empresa y la creación de valor para los clientes. 

Kotler establece cuatro tipos de estrategias competitivas: estrategias de líder, estrategia de retador, estrategia seguidor y la estrategia de especialista. Cada estrategia se centra en acciones competitivas específicas que tratan de competir en el mercado, pudiendo ser utilizada por empresas de diferentes tamaños y sectores para lograr posiciones competitivas, ganar cuota de mercado y expandir la demanda. 

Estrategia de líder 

La estrategia de líder en un producto o mercado, es una de las estrategias competitivas desarrolladas por Philip Kotler. Esta estrategia se enfoca en lograr una posición dominante reconocida por sus competidores a través de la oferta de productos o servicios a un precio más bajo que los competidores, desarrollar nuevos usos de productos o intensificar su consumo.

La estrategia de líder se basa en la idea de que los consumidores buscan productos o servicios de alta calidad a precios razonables. Al ofrecer productos de calidad a un precio más bajo que los competidores, pueden atraer a una gran cantidad de clientes y capturar una porción significativa del mercado.

Esta estrategia competitiva también se basa en la reducción de costes en todas las áreas de la organización, desde la producción hasta la distribución y el plan de marketing. La reducción de costos puede lograrse a través de la optimización de procesos, la automatización de tareas y la eliminación de gastos innecesarios, consiguiendo de este modo el liderazgo en costes

Además de la reducción de costos, las empresas líderes en el mercado están buscando constantemente maneras de mejorar su oferta y expandir la demanda hacia nuevos mercados y mantener a los clientes satisfechos.

Ejemplos de la estrategia de líder de Kotler

Algunos ejemplos de la estrategia de líder de Kotler podrían ser Apple o Coca Cola, empresas que logran una posición competitiva favorable respecto a sus competidores e influyen directamente en el mercado. En el mercado nacional español, el ejemplo de líder es Mercadona, empresa que utiliza poderes implícitos en las negociaciones debido a su posición competitiva.

Estrategia de retador

El retador es el que no domina el mercado-producto y quiere sustituir al líder. Para ello trata de incrementar su participación de mercado mediante estrategias agresivas. Las estrategias del retador se basan en la premisa de que ningún líder del mercado es invencible y, siempre existe la posibilidad de tomar su posición dominante. Los retadores pueden lograr esto ofreciendo productos o servicios innovadores, de mayor calidad u ofreciendo un producto con un precio inferior al de la competencia.

Para lograr una estrategia exitosa, la compañía debe tener una comprensión clara del mercado y sus clientes. Debe identificar las necesidades y deseos no satisfechos de los clientes y ofrecer productos o servicios que satisfagan esas necesidades de manera superior que la competencia.

Además, la empresa debe estar preparada para invertir en marketing y publicidad para aumentar la presencia de la marca y la calidad del producto o servicio entre los consumidores. 

También es importante tener en cuenta que implementar esta estrategia conlleva ciertos riesgos, ya que, puede exigir a la empresa que realice inversiones considerables para competir con la posición de la empresa líder. En consecuencia, es necesario que la empresa esté preparada para asumir estos riesgos y tenga una estrategia de defensa preestablecida en caso de que la estrategia inicial no tenga éxito.

Ejemplos de la estrategia de retador de Kotler

En el caso de las estrategias de retador, podemos destacar ejemplos como Pepsi o aerolíneas, que intentan desbancar a los líderes de los mercados para posicionarse por encima. Pepsi ha sido durante mucho tiempo el principal rival de Coca Cola en el mercado de bebidas. Para ganar cuota de mercado, Pepsi ha utilizado varias estrategias, incluyendo campañas publicitarias agresivas, promociones y descuentos. 

Estrategia de seguidor

El seguidor es un competidor con una cuota de mercado reducida que alinea sus decisiones a las de la competencia. En lugar de competir directamente con el líder del mercado, un seguidor se enfoca en ofrecer productos o servicios similares a precios similares. 

La estrategia de seguidor implica observar cuidadosamente los movimientos del líder y adaptarse rápidamente a los cambios en la oferta y la demanda, es decir, está orientada hacia la competencia en cuanto a la relación con el servicio al cliente, posición en el mercado y sus segmentos de mercado.

Para implementar una estrategia efectiva, una empresa debe estar atenta a las tendencias del mercado y las estrategias de la competencia. Debe estar dispuesta a invertir en investigación y desarrollo para mantenerse al día con los cambios en el mercado y desarrollar bienes y servicios que cubran las necesidades de los clientes. 

La estrategia de seguidor también implica ser eficiente en la producción y en la gestión de costos, ya que los precios similares al líder del mercado pueden limitar las ganancias de la empresa. Es importante tener en cuenta que la estrategia empresarial puede ser efectiva en algunos mercados, pero, puede no ser la mejor opción en otros mercados altamente competitivos o saturados. Por lo tanto, la elección de la estrategia adecuada dependerá de las condiciones específicas del mercado y de las capacidades y recursos de la empresa.

Ejemplos de la estrategia de seguidor de Kotler

Es muy común que las empresas de mercados financieros como bancos o aseguradoras tomen decisiones en función de la competencia. Otro ejemplo de estrategia de seguidor de Kotler son las compañías telefónicas que, incluso llegan a tomar decisiones estratégicas  conjuntamente. 

Estrategia de especialista

Según Kotler, la estrategia especialista es una empresa que se centra en uno o pocos segmentos y no en la totalidad del mercado. Los principales pilares para una empresa especialista es que, al enfocarse en un nicho de mercado, la empresa ofrece productos o servicios especializados que satisfagan las necesidades específicas de ese mercado y destacarse de la competencia, es decir, ninguna empresa puede navegar o serán capaces de ofrecer un producto como la empresa especialista compite en ese mercado determinado.

El objetivo es entrar en mercados antes no explotados y con potencial de crecimiento, de modo que, la estrategia competitiva suponga una ventaja en relación a la conducta o posición de las estrategias del líder. 

Para implementar esta estrategia, es crucial realizar una investigación detallada del mercado para identificar las oportunidades de nicho. Esto puede incluir el análisis de datos de la industria, la observación de tendencias y la identificación de áreas donde la competencia no está atendiendo adecuadamente las necesidades de los clientes.

Una vez identificado el nicho de mercado, es fundamental que la empresa se centre en desarrollar productos o servicios especializados que satisfagan las necesidades específicas de ese mercado. Esto puede implicar la personalización de productos o servicios para adaptarse a las necesidades individuales de los clientes, o la creación de soluciones innovadoras que aborden problemas específicos del mercado objetivo.

Ejemplos de la estrategia de especialista de Kotler

Algunos ejemplos de empresas que siguen la estrategia de especialista son Tesla en el mercado de coches eléctricos o MediaMarkt como tienda especializada en la venta de productos electrónicos de consumo. Ambas empresas se enfocan en un segmento específico del mercado y se distinguen por su conocimiento y experiencia en el campo de actividad.

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Juanlu Pintor Anaya
Juanlu Pintor Anayahttps://staminamarketing.com/
Director de STAMINA Marketing Digital y profesor de Marketing en la Universidad de Málaga.  Ver LinkedIn
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